Prezzo giusto o prezzo desiderato? Perché febbraio è il mese delle prime correzioni

Al successo e alla rapidità di una compravendita immobiliare concorrono diversi fattori. Uno di quelli determinanti è sicuramente il prezzo. Per molti proprietari in procinto di vendere spesso non è facile accettare il valore di mercato e/o le proposte degli acquirenti: attaccamento emotivo o impegni economici pressanti tendono a far fare richieste al metro quadro troppo alte. Ne conseguono tempi lunghissimi per la cessione, scarse visite e ancor più rare offerte e alla fine, la necessità di “correggere” il prezzo livellandolo verso il basso. Il mese di febbraio è spesso il momento in cui molti immobili invenduti richiedono tale riallineamento delle prospettive: si dispongono dati più chiari sui comportamenti degli acquirenti e si confrontano le richieste reali e attuali con i mesi precedenti. In pratica è il periodo in cui il venditore deve trovare un equilibrio tra il prezzo desiderato e quello giusto, ovvero quello definito dal mercato reale. Ecco cosa occorre sapere e fare.

Il prezzo desiderato, come è facile intuire, è la cifra che un proprietario immobiliare vorrebbe ottenere dalla vendita del bene. Ha origine da valutazioni soggettive: affettività, investimento iniziale per l’acquisto dello stesso immobile, necessità di denaro, eccetera. Il più delle volte si determina però come eccessivo. Il valore personale è, cioè, spesso sovrastimato rispetto a quello reale di mercato, che può essere considerato come il “prezzo giusto” ed in pratica corrisponde alla concreta disponibilità degli acquirenti a pagare una specifica tipologia di immobile, in un dato luogo ed in un momento preciso. Questo è determinato da fattori oggettivi: il confronto con immobili simili venduti recentemente nella stessa zona, la condizione tecnica dell’immobile, la domanda attuale e persino fattori macroeconomici come tassi di interesse e fiducia dei consumatori. Per un venditore, comprendere queste differenze è essenziale. Un immobile proposto ad un prezzo in linea con il valore di mercato infatti riceverà molte offerte ed in tempi brevi, permettendo di concludere la transazione prima e con risultati economici maggiori rispetto alla proposta di un costo “desiderato”. Va infatti tenuto conto di un aspetto particolare: più offerte significano maggiore possibilità di trattative, mirando al rialzo e alla vendita al miglior offerente. Non solo. Questo abbatte i tempi di vendita, con riduzione delle spese di gestione immobiliare, e la concretizzazione monetaria più rapida. In sostanza, le proprietà con prezzi non allineati alla domanda reale tendono a restare a lungo invenduti, con due dirette conseguenze negative:

·      più tempo un immobile resta invenduto senza offerte, maggiori sono le probabilità che i potenziali acquirenti lo percepiscano come problematico, non sicuro, di scarsa qualità;

·      necessità di ribassi successivi: dopo settimane o mesi senza risposte, molti venditori sono costretti a correggere il prezzo, talvolta in modo più significativo di quanto sarebbe stato necessario se si fosse fissato il prezzo giusto fin dall’inizio.

Una valutazione accurata, fatta da un professionista del settore, permette di ovviare a tutte queste problematiche. È la base essenziale di ogni vendita immobiliare!

Nell’ambito delle compravendite immobiliari, febbraio rappresenta un momento particolare, di riallineamento del mercato. Dopo il rallentamento delle festività natalizie e la ripresa di gennaio, in questo mese emergono dati più stabili sul settore ed in particolare sulle visite, le richieste, le offerte reali e più in generale sul comportamento degli acquirenti, nel periodo precedente. Se un immobile è presente sul mercato ad un prezzo ambizioso, già da qualche mese, febbraio diventa indicativo della necessità di un’inversione di rotta: occorre rivedere al ribasso la proposta se si vuole avere la possibilità di chiudere una trattativa nei mesi a venire che rappresentano quelli più dinamici sul fronte delle compravendite. Il mercato infatti inizia ad attivarsi proprio dopo l’inverno, e un prezzo troppo alto può far perdere opportunità proprio quando la domanda accelera.

Chiaramente tutti questi aspetti sono valutabili esclusivamente in base alla raccolta di dati concreti. Nello specifico, quelli recenti indicano che i prezzi medi richiesti negli annunci e quelli effettivamente raggiunti in vendita possono differire in modo importante. Un aspetto da non trascurare è inoltre quello degli aumenti: in rialzo come media nazionale, ma comunque in modo moderato e selettivo, ovvero con differenze significative tra diverse città, quartieri e tipologie di immobile. Per tale motivo un venditore deve confrontarsi con un mercato non uniforme e può sbagliare percezione del valore anche se non si basa su parametri affettivi! Nel settore, alcuni segmenti, luoghi e tipologie crescono, altri si stabilizzano o rallentano. Quando si lascia un immobile sul mercato per troppo tempo con un prezzo alto, quel bene rischia di restare invenduto proprio mentre altri, posizionati correttamente, vengono ceduti velocemente. Attenzione: la disconnessione /differenza tra prezzo desiderato e richiesto dal venditore e quello realistico, percepito dagli acquirenti rappresenta probabilmente uno degli aspetti principali delle mancate vendite. In sintesi, il mercato non “premia” immobili troppo costosi rispetto al contesto o a beni comparabili. Un aggiustamento al ribasso di tale parametro, a febbraio può quindi essere la scelta ideale per riattivare l’interesse degli acquirenti e posizionarsi in modo competitivo.

Il mercato immobiliare italiano sta vivendo una fase di equilibrio dinamico tra domanda e offerta. Ciò significa che sussistono numerose diversità locali: in alcune città, come Milano ad esempio, le richieste sono numerose, ma decisamente minori le effettive disponibilità offerte; altrove, come i piccoli paesi di provincia si assiste spesso al meccanismo contrario. In generale, comunque, dal punto di vista del mercato e del volume delle transazioni, si può parlare di un’offerta ancora relativamente contenuta rispetto alla domanda potenziale. Questo però non significa necessariamente che gli immobili possano essere venduti a qualunque prezzo. Gli acquirenti sono diventati più informati e selettivi, e controllano e confrontano continuamente le proposte di vendita con i valori reali. Ne consegue che le proprietà proposte a prezzi troppo alti non stimolino interesse e rimangano invendute. Di contro, cifre più allineate ai valori di mercato attirano più visite e offrono maggiori possibilità di negoziazione al venditore, con l’effetto-spesso- di conclusione di transazioni più veloci e soddisfacenti economicamente per entrambe le parti. Una prima correzione di prezzo a febbraio può essere quindi una strategia necessaria che offre un messaggio chiaro: l’immobile è competitivo e conveniente.

Determinare il prezzo giusto di un immobile non è semplice: non si tratta di un banale esercizio matematico! È parte integrante di una strategia che richiede conoscenza del mercato locale, competenze tecniche e dati aggiornati. Si basa su metodologie oggettive, quali la cosiddetta analisi comparativa di mercato, che confronta una specifica proprietà con vendite recenti di immobili simili nella stessa zona. Affidarsi a un consulente immobiliare qualificato — come quelli di iad immobiliare — è la scelta giusta, per avere una valutazione accurata e precisa, competitiva, basata su dati reali aggiornati, evitando errori di prezzo che possono portare a lunghi periodi di invenduto o a correzioni non strategiche. Qui tutti i contatti.